Questione di moda? Strategie a confronto

Vi siete mai sentiti annoiati dalle costanti campagne pubblicitarie cui ormai quotidianamente siamo sottoposti? Vi siete mai chiesti se esiste una nuova modalità di advertising meno intrusiva? Se le vostre risposte sono affermative ad entrambe le domande, allora vi state ponendo un interrogativo che ben presto diventerà essenziale per tutte le aziende che mirino al successo. In un contesto macro-economico globalizzato ad elevatissima competizione e con il rischio di passivo costantemente in agguato è imprescindibile soffermarsi ad analizzare le

strategie di comunicazione e marketing.

Il punto centrale della riflessione può riassumersi in un unico interrogativo: meglio strategie di marketing Outbound o Inbound?

Cerchiamo di capire esattamente di cosa stiamo parlando attraverso qualche esempio: camminando per strada, navigando in internet o guardando la televisione ognuno di noi è esposto a una quantità esorbitante di pubblicità invadenti, martellanti e che promuovo prodotti cui non siamo interessati. L’azienda propone un messaggio prefigurandosi un destinatario passivo la cui attenzione è facilmente dirottabile e i cui comportamenti di acquisto possono essere in qualche modo indotti dalla comunicazione pubblicitaria: queste sono scelte di Marketing Outbound.

Ma davvero i consumatori sono così passivi e suggestionabili attraverso la pubblicità? Forse, una cinquantina di anni fa le cose stavano davvero così. Oggi però nel pieno sviluppo della società del Web 2.0 e del costruzionismo sociale, le aziende hanno a che fare con i “prosumers”: utenti attivi che rivendicano una forte posizione deliberata e partecipativa sia alle fasi di produzione che quelle di acquisto di un bene. La direzione globale dell’economia vira verso una cultura partecipativa sempre più impattante, soprattutto grazie all’implementazione dei Social Media: il cliente è consapevole della sua rilevanza nella catena del valore ed è perciò interessato a far sentire la sua voce, a comunicare (sia all’azienda sia alla rete) bisogni, preferenze e attese nell’ottica di creare un prodotto che faccia proprio al caso suo.

Ecco allora il punto: la concorrenza offre ai consumatori un’ampissima scelta. Ogni azienda si deve interrogare, quindi, su quale sia il valore aggiunto che può offrire al mercato potenziale: o, in altre parole, come riuscire ad attirare clienti che sono ormai così “esigenti”.

Quale prodotto sarà più adatto ai clienti rispetto a quello che è stato creato partendo dai loro stessi suggerimenti? Sono queste le linee guida in cui si è sviluppato l’Inbound Marketing. L’Inbound è una strategia che si basa sull’acquisizione di conoscenza personale dell’utente: lo scopo è scoprirne l’identità e le esigenze con l’obiettivo di realizzare un prodotto su misura. Lo step successivo è quello di strutturare una campagna di comunicazione che sia altamente targettizzata: essa raggiunge unicamente quei soggetti che si sono dimostrati veramente interessati a certe tipologie di prodotti.

Ogni prosumer è considerato l’interlocutore privilegiato (e non più il destinatario) con cui l’azienda dovrà comunicare: perciò avranno grandissima rilevanza le sue inclinazioni e preferenze, dato che saranno gli strumenti attraverso cui l’azienda potrà scoccare un colpo di precisione comunicativa per ottimizzare le proprie risorse.

Sul fronte psicologico, con l’Inbound cresce sia la motivazione che l’ingaggio del costumer. Riducendo la passività cui era generalmente relegato il consumatore, si riduce anche la distanza percepita tra questo e l’azienda, aumentando il positivo impatto emotivo al momento dell’acquisto e facilitando comportamenti di fidelizzazione. La percezione soggettiva del prosumer è quella di essere un elemento saliente per l’azienda tanto da poter intrattenervi se non un vero e proprio rapporto personale, sicuramente una relazione personalizzata.

Dare un volto e un nome al cliente e impostare una comunicazione target-specifica per aumentarne il coinvolgimento emotivo è una strategia che ripaga: il 92,34% delle aziende che ha adottato un sistema di Inbound Marketing ha visto aumentare il traffico verso il proprio sito internet, il 49,7% ha aumentato le vendite dei propri prodotti e il 92,7% ha incrementato le Lead Generation.

Le tendenze globali sicuramente si stanno muovendo in questa direzione. Quali aziende sono pronte a raccogliere la sfida?